Lärdomar efter 20 år som säljkonsult
I år är det 20 år sedan jag lämnade min sista säljledande roll och övergick till konsultyrket. Dessförinnan hade jag, efter en inledande karriär i flygvapnet, arbetat med försäljning och säljledning inom B2B i olika roller och företag. Som konsult har jag sedan dess fått möjligheten att samarbeta med ett stort antal säljorganisationer, både nationellt och internationellt, inom vitt skilda branscher. Det har gett mig en insyn i hur olika företag arbetar med sina kommersiella processer, och vad som skapar — eller hindrar — försäljningsresultat. En sak har blivit väldigt tydlig genom åren:
Organisationer, kulturer och erbjudanden varierar – men utmaningarna i säljorganisationer är förvånansvärt lika.

Nedan delar jag fem områden där det enligt min erfarenhet finns störst utvecklingspotential.

1. Otydliga processer skapar onödig variation
I många säljorganisationer saknas en tydligt definierad säljprocess som är förankrad i både ledning och team. Säljarna hittar egna vägar och förlitar sig på magkänsla, vilket kan ge ojämn kvalitet och sämre förutsägbarhet i pipeline och forecast. Tydliga processer handlar inte om att begränsa frihet, utan om att skapa repetition av det som fungerar.

2. Brist på mål och uppföljning
Tydliga mål är en förutsättning för styrning, men målen behöver också följas upp i regelbundna 1-2-1 mellan säljare och chef. Här brister det ofta, ibland på grund av en kultur där uppföljning förväxlas med toppstyrning. I praktiken är uppföljning en form av stöd — inte kontroll — när den görs på rätt sätt.

3. Svag segmentering och prioritering
Många säljare arbetar främst med kunder som är lätta att nå, snarare än med kunder som har störst potential. Detta är vanligt även i mogna organisationer. Effektiv segmentering och prioritering gör det möjligt att använda resurserna där de ger bäst effekt på sikt.

4. Säljledare som får för lite tid att leda
I många organisationer ansvarar säljledaren för de största kunderna själv. Det gör att tiden för ledarskap, coaching och utveckling blir kraftigt begränsad. På kort sikt kan detta kännas effektivt. På längre sikt hämmar det utvecklingen av både team, processer och resultat. Att leda är en egen arbetsuppgift – inte något som sker ”om tid finns”.

5. För svag säljkultur i organisationen
Säljkulturen är ofta underskattad som konkurrensfaktor. I många företag ligger fokus på aktivitet och resultat, men mindre på beteenden, hållbar utveckling och samspelet mellan sälj och övriga funktioner. En stark säljkultur kännetecknas av:

• tydliga förväntningar
• kontinuerlig utveckling
• feedback
• samarbete mellan funktioner
• gemensam syn på värde till kund

Det är här långsiktigt höga resultat skapas.

Det finns inga ”quick-fixar”, men det finns metoder

Den naturliga följdfrågan blir: Går det att förändra?
Min erfarenhet är att förändring absolut är möjlig, men att den kräver:

• tydlig riktning
• uthållighet
• rätt stöd
• kontinuerlig utveckling

När detta finns på plats ser man tydliga effekter i både beteenden, kunddialog och affärsresultat. Och det är just detta som gör uppdraget som säljkonsult så stimulerande — att få se individer, team och organisationer utvecklas över tid.

Tweet