En ledarskapslektion efter 90 kilometer mellan Sälen och Mora

”Varför gör jag det här?” Den frågan hann jag ställa mig själv ett antal gånger under de 10 timmar, 14 minuter och 11 sekunder som det tog mig att ta mig från start i Sälen till målgång i Mora. Framför allt efter Evertsberg.

När kroppen protesterar och varje backe känns onödigt lång finns det ingen kickoff, ingen PowerPoint och inga strategidokument att luta sig mot. Där finns bara verkligheten. Och det slog mig att Vasaloppet är en ovanligt tydlig metafor för hur prestation faktiskt fungerar – både individuellt och i organisationer.

Målet är nödvändigt – men aldrig tillräckligt.

Jag hade satt upp ett mål. Ett SMART mål.

– Specifikt – Ta mig i mål.

– Mätbart – 90 kilometer. Tiden är obarmhärtigt synlig.

– Accepterat – Jag hade själv anmält mig.

– Realistiskt – 57 år, men tränad.

– Tidsatt – Resultattavlan i Mora väntar inte.

Det är lätt att sätta mål. Det är lätt att prata om ambition. Det är betydligt svårare att bygga strukturen som krävs för att faktiskt nå dem. Och det är här parallellen till säljledning blir tydlig. Där många säljorganisationer går fel.

I mitt arbete möter jag ofta organisationer som har tydliga tillväxtmål:

– Öka omsättningen med X %

– Ta marknadsandelar

– Förbättra marginalen

– Kortare säljcykler

Men när man skrapar lite på ytan saknas ofta:

– En tydlig säljprocess

– Gemensam metodik

– Systematisk träning

– Strukturerad uppföljning

– Konsekvent coachning

Man hoppas på motivation när det egentligen är struktur som behövs. Precis som i skidspåret. Det är träningsplanen som avgör. Det som tog mig till Mora var inte viljan i stunden. Den var ärligt talat ganska låg ibland.

Det som tog mig dit var:

– Träningspassen i november när det regnade

– De planerade intervallerna jag egentligen inte ville köra

– Justeringarna när något inte fungerade

– Kontinuiteten

I säljorganisationer är det samma sak. När det börjar ta emot – och det gör det alltid, ofta runt Q3 – är det inte pepp-talket som räddar resultatet. Det är:

– Den etablerade säljprocessen

– Den dagliga aktivitetsdisciplinen

– Den systematiska uppföljningen

– Ledarskapets konsekvens

Magdalena Forsberg uttryckte det väl: ”Viljan att vinna är inte lika viktig som viljan att planera för att vinna.”

Försäljningschefens verkliga uppdrag

Som försäljningschef är uppdraget inte primärt att sätta mål. Det är att säkerställa att organisationen har en träningsplan. Det innebär att:

– Definiera hur man säljer – inte bara vad man ska sälja

– Säkerställa att metodiken är gemensam

– Skapa tydlig aktivitetsstruktur

– Följa upp beteenden – inte bara resultat

– Coacha kontinuerligt, inte bara vid kvartalsgenomgångar

För det är i beteendena resultaten föds.

Vision bär inte över Evertsberg

Visioner är viktiga. Ambition är viktig. Mål är viktiga. Men de bär dig inte över Evertsberg. Det gör strukturen. Och när man står där i Mora, trött men nöjd, inser man att det egentligen aldrig handlade om motivation. Det handlade om disciplin, planering och konsekvens. Exakt det som avgör om en säljorganisation levererar – år efter år.

Reflektionsfråga

Har ni bara satt era mål för nästa år? Eller har ni säkerställt träningsplanen som tar er dit?

Tweet